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品牌商業模式策劃

       商業模式的一項重要工作。一般而言,大眾市場都已經為現有廠商以各種功能十分近似的產品(或標準規格產品)所占有,一項創新的差異化產品想要立即挑戰大眾市場,這在新事業開發初期幾乎是不可能的。因此,在設計商業模式時需要進行比較深入的市場區隔分析,設法發掘尚未滿足的需求,并以差異化產品來應對這類市場需求。
      如果新事業開發投入的是新興科技領域(例如2000年前的Internet、e-commerce、無線上網等新產業),由于市場尚未成形,顧客需求還不明確,很難發掘新技術的價值將如何在新市場中具體呈現。因此許多達康(。com)公司的商業模式,大都欠缺具體的顧客需求信息,只能以網際網絡科技的發展趨勢,來描繪未來市場的美景。但這正是一些企業投入于新興科技市場所遭遇的主要風險:新技術具有創造價值的高度潛力,但新事業卻持續大幅虧損。
       如果商業模式無法自市場區隔分析中找到相對明確的利己市場需求,那么這項新事業開發將會遭遇無法創造利潤的潛在風險。例如,JVC與Sony在上世紀60年代投入于錄放機新事業開發,事先也無法掌握潛在的顧客需求,因此只得不斷推出新產品到市場上進行測試,直到70年代,在大致掌握顧客對于這項新產品的需求后,才成功開發出VHS與Beta規格的產品。
       建構價值鏈與掌握核心能力
如果我們想要使創新技術產品能夠滿足區隔市場需求,并進而創造顧客價值,那么就需要清楚知道所謂創造價值的內涵,也就是需要建構能實現顧客價值的活動流程:價值鏈(valuechain)。建構價值鏈的目的有兩個:顯示價值可在流程中被實現出來,并陳述價值是如何在關聯流程中被創造出來;指出企業本身在價值鏈中的定位,并顯示價值鏈定位對于價值創造扮演關鍵角色,因此才能分享較多的利潤。
 
    下面談談策劃商業模式的“三步曲”
       第一步,找用戶痛點。商業模式設計最根本的切入點是用戶的痛點,而不是怎么賺錢、能否上市等。用戶的痛點,也可以泛化為行業的痛點和社會的痛點。比如,食品安全問題、嬰兒奶粉問題、環境問題等。當很多國人到境外瘋狂買東西,這么大的國家解決不了奶粉的問題,解決不了基本的食品安全問題,不是明擺著的行業痛點和社會痛點嗎?(如:可以參考人性需求、社會現象、國家政策等宏觀要素)
       痛點就是商機,痛點有多大商機就有多大。逐利是商人的本性,多數人做生意的出發點就是賺錢,而不是用戶的痛點(比如現在的很多微商企業??)。企業是社會的公器,盧梭說的好:“企業家就是愿意被社會驅趕的驢子”。企業家賺幾百萬的時候錢是自己的,賺幾千萬的時候錢是家族的,賺幾億的時候錢就是社會的,企業家是替社會打理財富的人。企業家一定要想清楚為誰請命,找到用戶痛點,痛點在哪里,商機就在哪里。(痛點可以直接等于需求,痛點大小=需求大小)
 
       第二步,提出價值主張(商業模式策劃的載體)。我們在定位里也談過價值主張,就是聚焦具體的一個點來凸顯自己的核心價值,我就是為你解決這個問題的,我有這方面的能力和資源。根據自身的情況決定聚焦什么痛點,然后面向社會提出自己的承諾。定位也好,品牌也好,都不離開清晰的價值主張。什么是品牌,品牌就是承諾,就是承諾我能解決什么問題。價值主張梳理清楚了,戰略方向就比較清晰了。
 
       第三步,提出解決方案。價值主張要落到解決方案。解決方案是一個系統,至少包括以下四個方面(缺一不可。往往很多失敗出現在以下幾方面的欠缺與不成熟):
 
       產品與服務?——或者叫用戶體驗。能不能給用戶新的體驗、更舒服的體驗,讓用戶的痛點有極大改善或者消失,如果能做到的話,那么你的產品與服務就有殺傷力。
 
       渠道與傳播?——這是市場營銷層面的問題?;ヂ摼W時代,產品即渠道、產品即傳播,原來產品和渠道是分離的,現在消費者既是購買者也是傳播者。
 
       交易結構?——  商業模式的本質是交易結構,即確定和政府、供應商、渠道以及相關聯企業之間的關系,構建企業生態圈。比如企業與企業之間的合作、加盟,比如外包、眾包、眾籌等。(主張簡單、規范。進行流通時的成本風控!)
 
       盈利模式?——即收入來源,怎么賺錢(??)。狹義的商業模式就是盈利模式。有的商業模式設計很有創新性和顛覆性,但問題是盈利模式沒有設計好,企業長期不賺錢,不斷融資燒錢,最后還是死掉了。(并非是有很多風投注資就是能可持續!??)
       互動吧-如何策劃商業模式?
 
       關于商業模式設計,有幾點提示分享的哦??:
 
        理念的創新
       如何做到理念創新呢?——我們在設計商業模式的時候首先要跳出來,特別是很多傳統制造業的企業家朋友,長期在自己固化的行業和圈子里,如果老板不能跳出來,理念就很難創新,商業模式也就很難突破。(……)
 
        適度超前
       理念創新有一定的超前性,但是過度超前就是找死。有句話非常經典,是說給國外品牌模式的:“你們可以教客戶跳起來摘蘋果,但是不能教客戶跳起來摘星星”。就是說我們在設計商業模式的時候,不能過于理想化和超前。(如直銷、跨境商品、跨境電商等!個人觀點叫“適中就好”,否則水土不服。)
 
       順帶賺錢
       商業模式設計的原點不是為了有更高的行業利潤,要先把盈利模式放到后面,放在最前面是用戶的痛點,是我能幫用戶和社會解決什么問題,能提供怎樣的用戶體驗,設計什么樣的交易結構,最后才是盈利模式的問題??梢远鄥⒖枷隆赌嫦蛩季S營銷案例》!?
 
       恰恰很多人設計商業模式時,太過急功近利,把賺錢放到最首要的位置,這類商業模式在資本市場和投資人那里行得通,但是最終市場并不買單,因為沒有真正解決用戶的痛點。(切記勿把個人觀點看得很重,多考研、多體驗、多試錯、多修正這幾個步驟要做到位!)
 
       不斷迭代
       商業模式沒有一成不變、一勞永逸的,任何商業模式都是階段性的,要不斷迭代、持續創新,不然就會出局。 (當然,除非是巨頭!)
 
       商業模式這個詞很有問題,問題出在“模式”兩個字上,因為“模式”這個詞是固化的意思,容易給人一種一勞永逸的誤解。其實商業模式嚴格的說應該叫“經營方式”,方式是持續創新的,不斷變化的,一旦說成“模式”就固化了,在哪里成功往往最終也會在哪里失敗。很多模式不是一下子設計出來的,很多都是在過程中不斷完善、進化迭代、微創新、逐步成熟。 

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